BtoBのマーケティングにチャットツールが効果的な6つの理由

チャットサポートというと、ECサイトやメーカーのユーザサポートなど、BtoCのサービスで使われているイメージが強いかもしれません。
確かに、問い合わせに対するレスポンス速度の向上や、それによる顧客満足度の向上、オペレーターコストの削減など、BtoCのサービスにおいてチャットというチャネルは非常に有効です。
以前は一部の外資系メーカーだけが取り組んできたチャットサポートも、今は多くの企業が取り組み始めています。
しかし、当社のChatPlusの導入企業(約250社)の、半数ほどはBtoBのサービスを提供する企業になります。
それもユーザサポートではなく、案件を獲得するためのマーケティングツールとしてご利用いただいております。
今回の記事は、BtoBのマーケティングにおいて、チャットが有効なチャネルとなる理由を6つにまとめました。
もしあなたが営業マンや、営業を支援する立場の方でしたら、チャットの圧倒的な優位性に驚くに違いありません。
ぜひご確認ください。

1. 問い合わせが増える

企業が企業に何かを買いたい、見積が欲しい、仕様が知りたいといった、問い合わせをする場合、これまでは2つのチャネルが多く使われてきました。
1つ目は問い合わせフォーム(メール)です。
しかし、問い合わせフォームの場合、企業名、名前、メールアドレス等、入力項目が多く、問い合わせに対する敷居が高くなります。
2つ目は電話です。
人にもよりますが、電話での問い合わせは、問い合わせフォームよりも敷居が高くなりがちです。
問い合わせる側も、ある程度ニーズが顕在化していなければ、電話で問い合わせることはしません。
「なんとなくの情報収集」レベルのニーズで電話をすることはほとんどないでしょう。
その点、チャットであれば入力項目も少ないので、すぐに問い合わせることができます。
また、「なんとなくの情報収集」レベルのニーズでも気兼ねなく話しかけていただくことができるので、問い合わせ数が激増します。
実際に当社実績では平均150%ほど、問い合わせ件数が増えています。
また、チャットボット機能を使うことでユーザへ選択肢を提示することができます。選択肢上から、潜在的な課題やニーズを探ったり、製品やサービスの利点をPRすることができるので、更に問い合わせを増やすことも期待できます。

2. レスポンスが早くなる

BtoBの問い合わせにおいて、レスポンスの速さは大切です。
基本的にレスポンス早い会社は、良い仕事をすると思われます。
チャットは短文のコミュニケーションです。
早いレスポンスをすることが当たり前のチャネルなので、やり取りの速度が圧倒的に向上され、「レスポンスの早い会社」と思っていただけます。
お客様にとって、知りたいことがすぐに解決されるというのは満足感とともに、ある種の気持ちよさすら与えることができるのです。

3. 細かいヒアリングが行える

BtoCのサービスと比べ、BtoBのサービスには複雑なものが多いです。
例えばWEB制作、システム開発、SESなど、単価を設定することが難しいビジネスモデルの場合、「価格が知りたい」と問い合わせがあっても、実際に価格を提示するまでには、複数のヒアリング項目があります。
その点、WEBサイトにチャットがあれば、その場で細かいヒアリングをすることができます。
場合によっては1週間、2週間のメールのやり取りで提示していた価格の提示が、チャットであれば10分でできるようになるのです。

4. 迷惑な営業が減る

ホームページに電話番号を載せていると、営業の電話がくることも多いと思います。
最近では営業電話による生産性の低下から、ホームページに電話番号を掲載しない会社も増えています。
しかしそうした場合でも、問い合わせフォームから営業の連絡がきてしまいます。
チャットであれば仕組み上、多くの企業に順に問い合わせをするという、営業手法を取ることが難しいので、営業の連絡が激減します。
また、当社のChatPlusであれば、迷惑な訪問者に対しチャットを非表示にする機能もあります。

5. 相手の企業名や住所がわかる

当社のChatPlusではIPアドレスや社内外のデータベースより、訪問者の企業名と住所をリアルタイムで表示しています。
これらの情報をチャット中に確認することができるので、問い合わせはターゲットの企業からなのか、打ち合わせに行ける距離なのか、といったことがわかります。
つまり、チャット内でアポイントを打診することができるのです。
(企業名の表示はビジネスプラン以上の機能となります。)

6. 外部APIとの連携ができる

ChatPlusはAPIを公開しています。
CRMやMA、SFAといった外部ツールや外部のデータベースとAPIで連携することもできます。
例えば、メールマガジンをクリックしWEBサイトに訪れたユーザがどの企業の誰なのかがわかるようになります。
またチャットでやりとりした履歴を、外部のシステムに流し込むこともできます。
BtoB、BtoC限らず企業の情報システムにおいて、複数のシステム間のデータのやりとりは課題となることが多いのですが、ChatPlusであればシームレスな連携が可能です。
(ビジネスプラン以上の機能になります。)

チャット導入の際の注意点

さて、以上の通りチャットというチャネルは、BtoCだけでなくBtoBのマーケティングでも非常に高い効果を発揮します。
しかし、BtoBのマーケティングでチャットを使う場合、1点だけ注意が必要です。
それは「複数端末から管理画面にログインできるツールを選ぶ」ということです。
BtoBのマーケティングのためにチャットを利用する場合、チャットを対応するメンバーは、外出の多い営業マンになることが多いと思います。
チャットを運用する体制を固定化することができないので、「席にいるときにできる人が対応する」のような柔軟なルールにしなくてはなりません。
すると社内にいる営業マン全員に、チャット返信用のアカウントを用意する必要があるのです。
一般的なチャットツールは、アカウントの数によって費用が増額されます。
20人の営業マンがいる会社であれば、20人×アカウント費用がコストになります。
アカウント費用は月額10,000~20,000円／1人するような高いツールもあります。
ChatPlusの追加アカウントは月額2,500円です。
国内・海外含め最も低コストにしていますが、それでもアカウントが増えればコスト高になります。
ところがChatPlusは1つのアカウントを複数人で使うことが出来ます。
たとえ、営業マンが10人いても、100人いても非常に安価なコストでチャットを利用することができるのです。
飛び込み、テレアポ、展示会出展、セミナー、メールマーケティング、DMなど、BtoBのサービスを提供している企業のマーケティング手法は様々です。
特にインターネット上のマーケティングは多種多様あり、アドネットワーク、SEO対策、動画マーケティング、オンラインセミナー、リードジェネレーションサービスなど次々と新しい施策が生まれています。
しかし、どのようなマーケティング手段であったとしても営業担当者が望んでいるのは、「確度の高いリード」が欲しいという点につきます。
BtoCとBtoBとのサービスでは、購買プロセスが大きく異なります。
BtoCはその場で満足をし、購入をするというプロセスをとりますが、BtoBの場合、課題を認識し、情報収集し、稟議をかけ、購入という流れになり、時間がかかるのが一般的です。
チャットは問い合わせを増やし、ニーズを顕在化させるための最も簡単に取り入れやすく、最も効果的なツールです。
ぜひ、ChatPlusを有効活用して「確度の高いリード」を量産化してください。