BtoBのマーケティングにチャットツールが効果的な6つの理由

チャットサポートというと、
ECサイトやメーカーのユーザサポートなど
BtoCのサービスで使われているイメージが強いかもしれません。

確かに、問い合わせに対するレスポンス速度の向上や、
それによる顧客満足度の向上、オペレーターコストの削減など、
BtoCのサービスにおいてチャットというチャネルは非常に有効です。
以前は一部の外資系メーカーだけが取り組んできたチャットサポートも
今は多くの企業が取り組み始めています。

しかし、当社のChatPlusの導入企業(約250社)の
半数ほどはBtoBのサービスを提供する企業になります。
それもユーザサポートではなく、
案件を獲得するためのマーケティングツールとしてご利用いただいております。

今回の記事は、BtoBのマーケティングにおいて
チャットが有効なチャネルとなる理由を6つにまとめました。
もしあなたが営業マンや、営業を支援する立場の方でしたら、
チャットの圧倒的な優位性に驚くに違いありません。
ぜひご確認ください。

 

 

①問い合わせが増える

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企業が企業に何かを買いたい、見積が欲しい
仕様が知りたいといった、問い合わせをする場合、
これまでは2つのチャネルが多く使われてきました。

1つ目は問い合わせフォーム(メール)です。
しかし、問い合わせフォームの場合、企業名、名前、メールアドレス等
入力項目が多く、問い合わせに対する敷居が高くなります。

2つ目は電話です。
人にもよりますが、電話での問い合わせは
問い合わせフォームよりも敷居が高くなりがちです。
問い合わせる側も、ある程度ニーズが顕在化していなければ、
電話で問い合わせることはしません。
「なんとなくの情報収集」レベルのニーズで
電話をすることはほとんどないでしょう。

その点、チャットであれば
入力項目も少ないので、すぐに問い合わせることができます。
また、「なんとなくの情報収集」レベルのニーズでも
気兼ねなく話しかけていただくことができるので
問い合わせ数が激増します。
実際に当社実績では平均150%ほど、問い合わせ件数が増えています。

 

 

②レスポンスが早くなる

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BtoBの問い合わせにおいて、レスポンスの速さは大切です。
基本的にレスポンス早い会社は、
良い仕事をすると思われます。

チャットは短文のコミュニケーションです。
早いレスポンスをすることが当たり前のチャネルなので、
やり取りの速度が圧倒的に向上され、
「レスポンスの早い会社」と思っていただけます。
お客様にとって、知りたいことがすぐに解決されるというのは
満足感とともに、ある種の気持ちよさすら与えることができるのです。

 

 

③細かいヒアリングが行える

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BtoCのサービスと比べ、
BtoBのサービスには複雑なものが多いです。

例えばWEB制作、システム開発、SESなど、
単価を設定することが難しいビジネスモデルの場合
「価格が知りたい」と問い合わせがあっても、
実際に価格を提示するまでには、複数のヒアリング項目があります。

その点、WEBサイトにチャットがあれば、
その場で細かいヒアリングをすることができます。
場合によっては1週間、2週間のメールのやり取りで提示していた価格の提示が、
チャットであれば10分でできるようになるのです。

 

 

④迷惑な営業が減る

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ホームページに電話番号を載せていると、
営業の電話がくることも多いと思います。
最近では営業電話による生産性の低下から
ホームページに電話番号を掲載しない会社も増えています。
しかしそうした場合でも、問い合わせフォームから営業の連絡がきてしまいます。

チャットであれば仕組み上、多くの企業に順に問い合わせをするという
営業手法を取ることが難しいので、営業の連絡が激減します。
また、当社のChatPlusであれば、迷惑な訪問者に対し
チャットを非表示にする機能もあります。

 

 

⑤相手の企業名や住所がわかる

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当社のChatPlusではIPアドレスや社内外のデータベースより、
訪問者の企業名と住所をリアルタイムで表示しています。

これらの情報をチャット中に確認することができるので、
問い合わせはターゲットの企業からなのか、
打ち合わせに行ける距離なのか、といったことがわかります。
つまり、チャット内でアポイントを打診することができるのです。
(企業名の表示はビジネスプラン以上の機能となります。)

 

 

⑥外部APIとの連携ができる

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ChatPlusはAPIを公開しています。
CRMやMA、SFAといった外部ツールや外部のデータベースと
APIで連携することもできます。

例えば、メールマガジンをクリックしWEBサイトに訪れたユーザが
どの企業の誰なのかがわかるようになります。
またチャットでやりとりした履歴を、
外部のシステムに流し込むこともできます。

BtoB、BtoC限らず企業の情報システムにおいて、
複数のシステム間のデータのやりとりは課題となることが多いのですが、
ChatPlusであればシームレスな連携が可能です。
(ビジネスプラン以上の機能になります。)

 

 

チャット導入の際の注意点

さて、以上の通りチャットというチャネルは
BtoCだけでなく、BtoBのマーケティングでも非常に高い効果を発揮します。
しかし、BtoBのマーケティングでチャットを使う場合、
1点だけ注意が必要です。
それは「複数端末から管理画面にログインできるツールを選ぶ」ということです。

BtoBのマーケティングのためにチャットを利用する場合、
チャットを対応するメンバーは、外出の多い営業マンになることが多いと思います。
チャットを運用する体制を固定化することができないので、
「席にいるときにできる人が対応する」のような
柔軟なルールにしなくてはなりません。

すると社内にいる営業マン全員に、
チャット返信用のアカウントを用意する必要があるのです。

一般的なチャットツールは、アカウントの数によって費用が増額されます。
20人の営業マンがいる会社であれば
20人×アカウント費用がコストになります。

アカウント費用は月額10,000~20,000円/1人するような
高いツールもあります。
ChatPlusの追加アカウントは月額2,500円です。
国内・海外含め最も低コストにしていますが、
それでもアカウントが増えればコスト高になります。

ところがChatPlusは1つのアカウントを複数人で使うことが出来ます。
たとえ、営業マンが10人いても、100人いても
非常に安価なコストでチャットを利用することができるのです。

 
飛び込み、テレアポ、展示会出展、
セミナー、メールマーケティング、DMなど、
BtoBのサービスを提供している企業のマーケティング手法は様々です。

特にインターネット上のマーケティングは多種多様あり、
アドネットワーク、SEO対策、動画マーケティング、
オンラインセミナー、リードジェネレーションサービスなど
次々と新しい施策が生まれています。

しかし、どのようなマーケティング手段であったとしても
営業担当者が望んでいるのは
「確度の高いリード」が欲しいという点につきます。

BtoCとBtoBとのサービスでは、
購買プロセスが大きく異なります。
BtoCはその場で満足をし、購入をするというプロセスをとりますが、
BtoBの場合、課題を認識し、情報収集し、稟議をかけ、購入という流れになり、
時間がかかるのが一般的です。

チャットは問い合わせを増やし、ニーズを顕在化させるための
最も簡単に取り入れやすく、最も効果的なツールです。
ぜひ、ChatPlusを有効活用して
「確度の高いリード」を量産化してください。

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